销售案例（转载）

下午遇上一名销售各种笔的人，进办公室坐在我办公桌旁，开始滔滔不绝的介绍他的笔。我很注意地听他的精彩的讲解，对于优秀的销售人员的现场销售表演，爱销售的我怎么能错过呢！正听得津津有味时，不知他是因为我专注的神情而紧张，还是他感觉我们的空调温度不够低，他拿着纸块儿开始扇起来，一阵阵凉风拂过，同时一股难闻的口臭味儿也飘来，我顿时一改对他良好谈吐的欣赏，当然连同他介绍的优质产品一并否决在那飘在空气中的口臭味儿里。

口腔的清洁，口气的清新，是个人文明的重要一点。人为随时都要与人交流沟通的销售员更不容马虎，谁都不愿与张口就"赶人"的销售员谈到成交。

销售案例分析

       当我把销售员的形象放在销售员基本武器的第一位时，许多朋友非常不屑。认为只要我销售的产品质量好价格有竞争优势，我就是形象差点，一样可以把产品销售出去。有的销售员认为穿什么样的衣服还会影响销售，真是胡说八道。可在销售工作中，有太多的例子证明，由于销售员不注重仪表和服饰，不但丢掉了定单，还严重影响了公司的形象和品牌。我经常给销售员说：销售工作的关键是推销自己。试想有谁愿意和一个看上去拉里拉塌，形象的人合作呢？我要说：销售员的形象是销售工作中的第一块敲门砖，一定要提高这方面的认识，坚持不懈的修养自己的形象，在生活上你也会成为一个有品位的人。（top-sales.com.cn）下面我分男性和女性来详细讲解仪表和服饰。
       男性在仪表上要注意一下几个方面：
1.头发。作为一个销售员，头发是你给客户第一眼，一定要有型整齐。不能留长发，也不能留怪异的头型。因为，头发是男性稳重可靠的象征，你的新颖的头型可能很时髦，却让客户感觉靠不住，又怎么会和你做生意呢？
2.胡子。一定要刮干净，作为销售员我建议最好不留胡子，因为，当一个年轻人留胡子会给人不修边幅的感觉，会让客户感觉你对工作不负责任。
3.指甲.销售员最好不留长指甲，一方面不卫生，更重要的是会让女性客户反感。
4.刺青。有的销售员由于自己的喜好，喜欢在自己的手臂上刺青，这时最影响生意谈判的。会给客户你是不良青年的感觉，自然不会和你做生意了。有刺青的销售员在拜访客户时，最好能遮住刺青。
5.项链。有的销售员喜欢带项链，一定要注意在拜访客户时，最好不戴。因为由于过粗的项链会引起一些客户的反感。
6.西装领带。当天气允许时，一定要穿西装扎领带，这是一种职业气质的体现。天热时，也要穿西装短袖衬衣和西裤。常言到：人靠衣服马靠鞍。西装已经成为商业的职业装。有的销售员和客户商谈时，穿运动装，牛仔装，休闲装，这些都是不恰当的。会影响客户对你的专业性的怀疑。
7.皮鞋。我发现有的朋友穿西装却配双运动鞋，这是不能忍受的，会让客户小瞧你的能力，认为你是土冒。所以，一定要穿皮鞋，而且一定要干净发亮。
8.精神面貌。在和客户谈业务时，一定要要精神百倍。不能睡眼朦胧，不能打哈啼，更不能萎靡不振，影响客户谈判的兴趣。

营销圣训!!
开发潜在客户就象参加健身俱乐部，你知道对自己有好处，而且能够产生可以预知的良好结果。然而，它的确比较费时，因此它也是大部分销售人员似乎总要回避的事情。但是，回报远远超过你所遭遇的麻烦.
　　如果你所提供的服务需要在客户所在地完成（如咨询服务），或者通过其他手段（如邮购）来进行，你就需要积极主动地寻找准客户，而不是等着客户来找你。即使你从一个固定的场所销售产品，比如商店，你也需要迎合潜在高质量客户的需求，通过选择合适的店址使客户能够方便容易地找到它。

　　以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

　　1.每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。

　　2.尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

　　如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

　　3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

　　销售电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。

　　4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。

　　5.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

　　推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。

　　6.如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。

　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。

　　7.变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，从中汲取教训，在该日其它时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

　　8.客户资料整整有条。使用电脑化系统。您所选择的客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟进的客户，不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。

　　9.开始之前先要预见结果。Stephen Covey（科维）博士在他的《成功人士的七个习惯》（The Seven Habits of Highly Successful People）一书中，告诫我们开始之前就要预见结果。他的意思是，我们要先设定目标，然后制订一个计划朝着这个目标努力。

　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

　　10.不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。

成功营销人的三个阶段
曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑，的确，在中国的近8000万营销大军中，确实有一部分营销人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训，造成了这一部分营销人到底该何去何从，是“向左走”（转行），还是“向右走”（继续做下去）的这样一个艰难抉择。笔者认为，作为营销人，不论你是处在哪个阶段，存在这些问题和困惑都是难免的，同时也是正常的，因为，营销作为一项门槛低，工作和生活相对不稳定，但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业，不是所有人都能够做或者能够做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发，“功成名就”。笔者套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界，来表述成功营销人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。


第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”

这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话，在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态，非常恰切。很多刚毕业的学生，或转行刚进入营销行业的“新新人类”，在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨，于是，一些营销人在没有相关指导和帮助的情况下，或打退堂鼓中途转行，或沦落为“装卸工”或“铺货员”，他们在经历了很长的一段时间后，有的顺利进入了营销人的第二阶段，而有的还在原有岗位上“原地打转”，这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。

营销新手在这个阶段一般要经历2—3年甚至更长的时间，因为营销涉及的面太广，作为一个优秀的营销人，他不仅要熟悉本领域的营销理论，把握营销的发展趋势，而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文，而且还要下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。

营销新人在这个阶段要做好以下几项工作，才能尽快地摆脱迷茫的状态：

1、多学。中国的高等教育较多地表现为应试教育，哪怕是作为市场营销“科班”出身的“营销才子”，其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产力”，因此，这就需要营销新手在初入市场一线时，一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际的想法，而一定要以空杯归零的心态，去进行深入地学习。那么，如何学习，向谁来学习呢？第一，向上司学习。上司只所以能成为你的上司，一定有其过人之处，所以，一定要多向上司学习，多学习其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法，并且，向领导学习，还会给领导一个好的印象，个人成长的机会也会相应地增加，因为领导都喜欢谦虚而好学的人。第二，向同事学习。“三人行，必有我师”，多向身边的同事学习，不仅会给你带来好的人缘，给人以随和、易交往的好印象，而且还容易得到他人的帮助，而很快就与团队打成一片。第三，向企业学习。学习所在企业的文化和管理制度、学习企业的发展史、壮大史，学习相关的产品知识、生产知识，学习竞品企业好的策略与方法等等。第四，向客户学习，尤其是向经销商学习。不要老是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业，举止、谈吐粗鲁而不屑一顾，从而不去学习。其实，很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习的，关键的是，我们能不能发现。比如，经销商做市场的魄力和胆量，经销商良好人际关系即人脉的建立技巧等等。

2、多看。很多营销新手，在开始第一次出差，或第一次与客户进行洽谈时，总感觉自己信心或底气不足，找不到与客户谈判的要点，容易被客户说服等等，其实，这在很多方面都是因为营销新手缺乏发现，缺乏多看的缘故。因此，在我们操作市场时，一定要发扬多看的良好习惯。多看，不仅要能见机行事，见缝插针地帮助客户去做一些事情，从而赢得客户的欢迎与好评，而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧，客户与二批商打交道的“门道”，多看同事操作市场的成功方法，多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等，通过多看，有时我们可以少走弯路，做事可以有的放矢，从而可以赢得更多的把控市场的机会。

3、多读。面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍，我们有时候确实不知所措，不知该读那些书好。笔者建议，读书也要根据自己所处阶段，不要我们还处在业务代表的层次就去读营销高层才要读的企业战略、领导力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要读我们现实所需的一些书籍，并且最好是实战类的，上午看了，下午就能用的那种刊物。比如，可以精选诸如菲利普.科特勒的整合营销理论的书籍一本，这类的著作不要太多，太多了，容易眼花扰乱，而越读越迷糊。好的书籍，一本就足够了。也可以再选择一本杂志，比如，《销售与市场》，其有五种版本，可以择其中一本而读之，如其出版的营销培训版，就很适合一线或营销新人去读，实用性以及实战性都比较强。

4、多练。多学、多读、多看，其实最终都是为了多练，学以致用嘛。怎么练，先去模仿和复制。比如，你看了同事在A市场做了一个非常好的促销方案后，那你就可以把它变通一下，结合你所负责的比如B市场的实际情况，将其“改头换面”，变成自己的东西，但切忌不能照抄照搬。同时，结合方案的实际运行情况，适时进行必要的调整与修订，最终形成自己的操作体会与感悟，为自己摸索出一套适合自己的操作市场的模式。其实，成功很简单，就是复杂的事情简单化，简单的事情正确做，正确的事情重复做。

营销新手上路的快慢与否，就取决于其领悟力的高低，取决于其能不能多学、多读、多看、多练，营销新人只有做好了以上几点，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地步入其发展的第二阶段。

第二阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”

北宋的柳永在《蝶恋花》中为描写男女恋情中的“痴”，而使用了以上词句。其意是:为思念心中的“她”而消瘦是值得的,尽管衣服显得宽大,也始终不后悔。那么，营销人在走出了迷茫的“沼泽地”，在决定了与营销快乐为伴的终极目标后，就应该孤注一掷，全力以赴，从而实现从一个懵懂的营销新手，到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变，而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程。

这个阶段根据不同营销人的成长历程其时间长短也是有所不同的，短则3—5年，长则更长。在这个阶段，营销人要做好以下几项“修炼”，一是心理的历练；二是技能的提升；三是形成自己的营销模式。心理的历练，主要是指作为优秀的营销人应该具备的一些心态，比如；自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态，吃亏的心态等等；技能的提升，则是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力，比如，管理经销商的能力、操作市场的能力、团队管理能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等；而形成自己的营销模式，即是要能够独立而开创性的工作，因为营销人要想比同行、同事优秀，要想早出人头地，就必须能够有自己的“思想”，能够变通而开创性的展开工作，比如，差异化策略的实践，终端客户的招商等等，其实，这也是营销人提高自己的领导与操作水平，树立自己的权威与领导地位的一个过程，在这个过程中，营销人还需要努力实现四勤：

1、腿勤。腿脚勤快，是营销人成功的关键要素，很难想象，一个“五谷不分，四肢不勤”的营销人能够获得客户的好评，领导的信赖？因此，营销人要想比别人获得更快地成长，就必须腿要勤，要学会用腿脚来“丈量”市场，如果你能用你的双脚把市场完完整整地“走”一遍，我想新客户是肯定会找到的，新的与二批与零售商的关系也会很好建立，关键的是你能不能做得到。能不能当别人的双脚已在休憩时，而你的双脚还飞奔在市场上、前进的征途中。

2、手勤。上帝赐予我们双脚是让我们用来走路的，而给予我们双手，则是用来为自己同时也是为别人做事的，当我们做到手勤的时候，我们往往能够成人达己，并获得意想不到的收获。笔者所任职的一个公司的营销员在开发一个新客户时，没有急于推销产品、商谈政策，而是见缝插针地为正在忙碌的准客户装卸货物，递拿产品，忙得不亦乐乎，结果，这个被别的厂家认为是很难缠的客户却做了公司的总代理，并成为了这个营销员的“铁杆子”客户。在运作市场或创立自己个人品牌的过程中，手勤脚快有时会出奇制胜，并往往会收到“无心插柳柳成荫”的效果。

3、嘴勤。嘴勤，是一个营销人必须具备的基本功，可笔者在日常的销售管理当中，却发现有些营销人市场做的非常棒，却不善于表达，尤其不善于向陌生人表达，而这是一个营销人成长的大忌。因此，作为一个优秀而老练的营销员，应该是一个语言表达能力强的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“见什么人说什么话”，比如，见了上级，要把姓氏及职务“喊”出来，哪怕是自己的铁哥们；见了年老的，应该称呼“阿姨”或“大叔”；见了比自己大的，知道叫“大哥”、“大姐”，从而给自己的业务开展及人际交往增添一道润滑剂。营销人只有做到了嘴勤，才能受客户喜欢，受消费者爱戴，从而让企业满意，以获得更好、更大的发展空间和平台。

4、脑勤。脑勤，是指作为营销人要擅长总结和动脑，要把自己的工作经验和教训善于归纳和提炼，从而更好地指导今后的工作，使错误不致再犯，让经验发扬广大，从而使自己成为一个会思考的营销“智”者，比如，出差在外，当我们“收工”回到宾馆，我们可否躺在床上把自己当天的工作“过过电影”，可否把好而有效的心得体会写在本上，把失败的教训记下来，作为我们借鉴的“范本”，长此既往，我们就可以获得进步，就可以在不断积累经验的过程中，实现从量变到质变，形成自己的营销运作模式。

能说、会写、善做，是营销员获得成功的不二法宝。在这个过程中，作为营销员还要学会跟“营销”谈恋爱，要善于把“生活营销化，营销生活化”，从而在工作中能够不断加以磨练，让自己不断得到提升或升华，为自己的成功不断地加大筹码。

第三阶段：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”

这是辛弃疾《青玉案》一词里的经典词句。作为营销人如果能够达到“众里寻他千百度”以及“那人却在灯火阑珊处”这个境界，基本上职业生涯已经是“炉火纯青”而大功告成了。在这个阶段，有的营销人“十年磨一剑”，而成为了企业“日进斗金”的高管，而有的营销人则创办了自己的实体，成为了企业的老板，并且，在他们成功到达“金字塔”顶或成为了自己企业的掌舵人后，他们往往就可以得到：鲜花、掌声、金钱以及声誉，但营销人在达到这个阶段之后，仍然需要在以下方面强化自己：

1、不断学习。现在是一个竞争加剧的年代，“物竞天择，适者生存”的生态竞争规律，促使我们必须“活到老，学到老”，因此，作为营销人，不论你是多么的成功，你都必须有一种危机意识，知道“淘汰期”或“破产期”近在咫尺，营销人只有不断学习了，才能不被社会和企业所淘汰，才能在“灯火阑珊处”保持清醒的头脑，从而使自己时刻立于不败之地。

2、保持创新。创新是立业之本。“流水不腐，户枢不蠹”，做营销最忌安于现状，最怕小富即安，作为一个营销人，如果他的思维停滞了，那么，他的职业生涯的“黄金期”也就宣告结束了，他就会“必死无疑”。营销人只有保持了创新的意识，不断地创新思维，创新模式，所从事的营销工作才能基业常青，才能在经历了一个成功之后，不断地走向另一个成功。

3、勇于挑战自我。一个人最大的敌人，其实不是别人，而是自己，因此，一个成功的营销人，要想不躺在功劳薄上睡大觉，要想与时俱进而不被行业所淘汰，就必须时刻勇于挑战自我，挑战过去，勇于与“旧我”告别，从而做一个谦虚而奋发的人。在“长江后浪推前浪，一代新人换旧人”的今天，无论在任何条件下，营销人都没有理由狂妄，没有理由夜郎自大，没有理由目中无人，没有理由妄自菲薄，营销人只有勇于挑战自我，才能不断地创造新的天地、新的舞台，新的辉煌。

“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”，但愿所有处在不同阶段的营销界的朋友们，都能够成功，都能够如愿，都能够创造自己辉煌的人生。（转载）

如何总结销售经验

怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额，经常总结就是一个很好的方法。
一、遵循自己的目的开始工作
目的：帮助顾客尽快得到他们所需要的感受
二、销售如何对待顾客
(1)在销售之前
1、我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后.我也看到我获得了自已所想要的东西。
2、我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。
3、我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受。
(2)在销售之时
1、我以自已及用户所喜爱的购买方式进行销售。
2、我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。
3、这两者这间的差别就是问题所在之处。
4、我不仅听，而且概要重复我所听到的。
5、在提供我的产品、服务和建议时，应诚心诚意地为用户着想。
6、当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候，他将会与我成交。
(3)在销售之后
1、我经常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到满意。
2、如果发生了问题，就帮助他们解决。并从而加强我们彼此之间的关系。
3、当顾客对他们所购买的产品有好感时，则请他们推荐其他顾客。
三、销售如何对待自己
(1)目标
1、以250左右的字数把自己的目标写在单张纸上，并把它们看作如同真实的一样。
2、花很短的时间对这些目标反复重读。
3、每次查看目标时，都把目标作为已经达到来看待。
(2)自我赞赏
1、经常花点时间对自己的销售工作进行认可。
2、抓紧自已集中精力去做正确的事。
3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣。
4、花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。
5、鼓励自己以后还要这样坚持下去。
(3)自我责备
1、对自已的不合适行为进行责备。
2、明确告诉自己哪柴事做得不妥。
3、很好体会自己对已做或未做的行为所获得的感受。
4、要牢记自己已不是过去的“我”了。
5、相信自己是有价值的人，应能作出最佳行为。
6、抛弃那些违背自己目的的行为，并回到我的目的上来。 （转载）

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

　　在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。

　　开场白的5个要素　开场白一般来讲将包括以下5个部分：

　　例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？”

　　就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？

　　优秀的开场白要达到的三个效果

　　一个好的开场白最好达到三个效果：

　　吸引客户注意力

　　建立融洽关系

　　与自己所销售的产品建立起关联

　　在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

　　吸引客户的注意力

　　开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

　　对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。

　　另外，吸引对方注意力的办法还有：

　　陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；

　　谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”；

　谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”；
　　赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
　　引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您
如何看(假如知道他也认同这一点的话)”；

　　有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

　　你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？

　　建立融洽关系

　　在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。

　　不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。

　　与所销售的产品联系起来

　　这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？

　　典型开场白举例

　　B2B，企业对企业的电话销售：

　　“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是
整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？”

　　分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：

　　“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务（停顿）。您觉得**公司的服务怎么样？”

　　B2C，企业对最终消费者的电话销售：

　　“陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候
他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”

　　“陈先生，您好！我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”

　　“您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。”

　　注：这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的
差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白. （转载）

推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。

1．金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

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2．真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3．利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

4．提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5．举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

6．提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7．向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

8．表演展示

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。

9．利用产品

推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

10．向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：

“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

11．强调与众不同

推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

12．利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
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你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象——谈工业品销售的首次拜访技巧
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博锐管理在线 ，2007年6月23日，作者：陆和平

与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？
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　　第一印象从电话预约开始
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　　与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一定要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。
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　　塑造你专业的仪表形象
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　　第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：
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①着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离；
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②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；
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③姿势端正，以示自信；
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④所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）；
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⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？”
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⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室；
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⑦同潜在客户保持目光接触；
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⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；
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⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。
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　 “多笑”不要吝啬笑容
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　 “我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”
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　　 对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。
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　　有吸引力的开场白
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　　一）传统的开场白主要有两种
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　　1）与买方的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白
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　　2）以客户的利益作为开场白：例如： “王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”
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　　SPIN认为：这两种开场白对小生意可能有用，但对工业品类的大生意效果不大。工业品买家都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎；同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。
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　　二）工业品销售的开场白
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按照SPIN的理论，工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。①明确您的意图：你是谁？你为什么会在这儿？②客户愿意和您交流，允许您提出问题。（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。）具体开场白要注意以下几个方面：
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　 1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。
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　 2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。
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　 3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。
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　 4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。
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　 5）注重问题：SPIN认为大生意销售中，没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。
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　 作者陆和平：资深营销培训讲师，工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。
|转载

过去的日子因为工作关系一直很少泡论坛，直到辞职以后。看到天涯里有这么多的职友（职场朋友的简称，也通“挚”友，自己发明的，呵呵）在这个坛子里把自己的经历写出来给大家一些启迪（印象最深的是“三桔爱”），也忍不住把自己从业的经历写下来和大家分享，希望能给想要从事it销售和正在从事it销售的职友一些参考，抛砖引玉先到这里，希望大家多多捧场多多顶上去，这样，我才越写越有动力，谢谢哦！
　　（待续）





作者：WS小人　回复日期：2005-8-30　8:17:08　   
　　沙发
　　支持啊


作者：phr407　回复日期：2005-8-30　8:20:47　   
　　难道是直播？等待！


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　8:25:42　   
　　 五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
　　 先自我介绍一下，属牛的，是73年的牛，已工作十二年，我这十二年的经历，有七年是在一家科研单位度过的，是我父亲的单位，毕业以后毫无争议的就被分配了，现在已经转制成了一家上市公司。那七年没有在我的职业生涯中留下过太多的记忆和经验，唯一锻炼我的，是韧劲和耐性。
　　 我事业的转折点，是我辞掉公职去了广东的一个城市以后。辞公职的原因很简单，不满足现状，不愿意过一种相像的出未来自己是什么样子的生活。所以走了，当然众人反对，那个时候，我的薪水已经是600以上，在当地还不错，福利又好，所以辞职的事是个人都反对我，单位也在我爸爸的授权下部批准我的辞职。我的性格是属于认准了就不会头的，一不做二不休，我什么手续都没办就走了。走的时候，揣了2000元钱，托人买了一张机票，毅然走上了一条我知道永远也不可能再回头的路。那年，我27岁！目的地：深圳！（待续）
　　
　　那个时候，没有人不反对我的辞职，我那个年龄才出来确实也不小了。也没有人不佩服我的勇气，很长一段时间都有朋友笑我，很少有人坐飞机去打工的，下飞机的时候我身上只有不到600元呢。确实，那时候根本没有想太多，所以也为后来的艰苦生活做了极好的铺垫。
　　


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　8:27:04　   
　　phr407：我是边写边上传，没有现成的，需要一点耐心哦，呵呵！
　　
　　WS小人：谢谢，我一定加油！


作者：听_寂寞在跳舞　回复日期：2005-8-30　8:36:12　   
　　快点写


作者：蔚蓝晓丁　回复日期：2005-8-30　8:42:59　   
　　支持你，朋友！


作者：消沉颓废的百合　回复日期：2005-8-30　8:47:48　   
　　还有呢......


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　8:49:11　   
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
　　 刚到深圳觉得那个新鲜啊那个自由啊，我想凡是从内地出来的人都会有这种感觉的。深圳有一个我的朋友，当然也只有这一个，我们是挚交（在我奋斗的那一段时间特别事很多关键时候她给了我莫大的帮助，下文我会做交待）。到机场来接我，刚到深圳没有住处只能住她那里，去之前她就说好了。到了以后我才知道，不是她的地头，也不是她男朋友的地头，是她的男朋友的妹妹的老公的地头。他们一大家人都住在那里，可想而知有多不方便，住了半个月以后我咬咬牙搬了出来，自己租了一个农民房的单身公寓。
　　 在对那个城市短暂的熟悉过后，我很快在一家不是很正规的杂志社上班。这是在51JOB上早就找好的，主编是个老乡。我当时应聘的是文员，面试主编觉得我文字功底不错，让我做编辑，不到一个月又升我做了唯一的责任编辑。这时候有同事告诉我他是色狼，我还不以为意，但也堤防了很多。果然，他先是把我的办公桌搬到他的办公室，然后又把很多大家都想要的采访任务给了我。比如去参加第一届互联网展，采访吴士宏，姜昆，蒋继宁（网大总裁）等等。对于这些“优待”我从不争取也不拒绝，本来也可以为自己增加阅历，何乐而不为。直到他开始巧借名目让我加班，理由只是让我给他排版，打字什么的（这些都有文员专门做的，所以我从来不答应），假装关心让我免费去他们合居的地方住（当然是坚决推辞），甚至开始有意无意的对我进行肢体接触时，我迅速提出了辞职。（待续）
　　
　　小感悟：在一个陌生的城市和环境，特别是女孩子，在努力寻找机会的同时一定要学会自我保护，在我以后的销售和管理经历中也曾经遇到过真心或假意表示好感的客户和同事，但我一律是巧妙退避，后文会讲到，也希望给职场的女孩子一些参考。
　　


作者：zvc007　回复日期：2005-8-30　8:51:15　   
　　俺在线解答您在学习过程中的疑点!!
　　http://www.test163.com/bbs/
　　班块:网络工程


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　9:11:05　   
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
　　
　　 辞职的时候我已经从我的朋友那里搬出来了，每个月的房租是550元，我没有任何后援和储备，所以我不能断粮啊。
　　 我朋友早先给我介绍了一家公司，是做电子商务的。对网络我很敢兴趣，但听说是要做销售我又不免有些发怵。我绝对是正版门外汉啊！现在我朋友又跟我提，还是托了里面一个熟人引见了的。我想，总不能因为找不到工作就还让我的朋友操心吧，真断粮了还得麻烦我朋友，还是试试吧，没什么大不了的。于是，我在朋友的安排下去参加了面试。
　　 朋友把我带进去以后就走了。一起等待面试的还有一个男孩，看来他是在这个公司有直接的熟人，因为我看到一个挂工牌的员工在给他交待什么，告诉他面试的总监姓什么（被我偷听到了，嘿嘿），面试时应该注意什么等等。那小子紧张的汗都下来了，最后面试成功没有我就不知道了。估计，很难。呵呵。。。
　　 一会儿那个总监过来了，先到我这里。拿过我的简历后他在看，我在想我朋友告诉我的：不要紧张不要谦虚，深圳需要张扬自信！（这十六字方针一直伴随我的整个面试过程，以至于我后来为了避免面试不上而信口开河，哈哈。。。）
　　
　　
　　小感悟：在深圳这样的地方，没有朋友不行，但完全想要依靠朋友也万万不行。作为投靠朋友或亲自，我们一定要有自立的觉悟，没有人有义务照顾你。之所以说这些，是因为在深圳的两年看到了太多这样的事，最后弄的接待的朋友和亲戚好像自己找事似的，被接待的赖吃赖喝，接待的焦头烂额。搞不懂他们怎么想的。


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　9:29:18　   
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
　　
　　 总监在看的时候我想起偷听到的信息，想不要被动等着挨问，要先发制人给他一个深刻的印象，于是我说：X总，你好！如果你有什么想要知道的我一定知无不言言无不尽，因为我很喜欢这里很想做这份工作。X总有些惊异的望了我一眼，我看到他嘴角浮起一丝微笑。然后开始问我一些常规性的问题，兴趣爱好对互联网的熟悉等等，我自认对答算如流，看来他也比较满意。突然,总监问到：“你做过销售吗？”朋友的十六字方针迅速闪现在我脑中，我很镇静的答道：“做过。我们做编辑的也需要拉一些广告，我觉得跟销售也是有一些关系的。”这些是当时在广告部听的，呵呵。总监又问：“那你业绩怎么样呢？”我说：“一开始是不好的，因为我毕竟刚做，后来业绩还可以，到我离职的时候，业绩能算前三名吧。”一点都没有脸红，真的！“那你能具体跟我说说一个月你有多少业绩？能签多少单吗？”晕，我可一点概念都没有啊，不乱说都不行了，“一般一个月也就能签二十几个单！”说完，总监半天没有说话，一直看着我的简历（我估计他在拼命忍住不笑出来），然后就和我道别让我回家等消息。
　　 第二天，人事部通知我周一报道。我知道，我成了！哟嚯！
　　 （待续）
　　
　　小感悟：当我做管理以后经常都在在招聘新员工。不要紧张不要谦虚，深圳需要张扬自信！这十六字方针一直影响着我，做销售，没有一点张扬劲和自信是不行的，所以也作为建议给将要面试的XDJM作为参考，特别是要面试做it销售的。当然，不要像我一样胡说哈，呵呵。。。。


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　9:30:50　   
　　上午锻炼的时间到了，各位我先到这里，马上就要到正题了，回来再继续写这五年的工作经历


作者：jason_zhao007　回复日期：2005-8-30　9:33:48　   
　　感谢ceonline　，这个文章对我太有借鉴学习价值了！！！
　　我刚毕业2年做IT SALES将近2年，现在辞职，还在职业调整期！
　　真是及时雨呀！！！也许看了你的文章，我可以重新调整我的职业规划，以后成功了，请你喝茶！
　　呵呵，不要太赶，请细致点拨，谢谢！！！
　　呵呵，我还以为你是个BOY，没想到呀 是个GIRL！


作者：jason_zhao007　回复日期：2005-8-30　9:35:25　   
　　　　上午锻炼的时间到了，各位我先到这里，马上就要到正题了，回来再继续写这五年的工作经历
　　
　　===========================================
　　作息安排的好有条理
　　是不是成功人士的共性？呵呵


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　9:36:26　   
　　 大家也发表一下自己辞职的体会或者在深圳的经历，我对深圳的感情真的是很深，虽然只待了两年，只买了一个小房子，但我觉得我留下的和带走的东西都不只这些。。。。


作者：dengpc　回复日期：2005-8-30　9:45:53　   
　　张扬和自信是以实力为基础的。不过佩服JJ在27还能只身往深圳。。。


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　9:53:46　   
　　作者：dengpc　回复日期：2005-8-30　9:45:53　
　　　　张扬和自信是以实力为基础的。不过佩服JJ在27还能只身往深圳。。。
　　
　　
　　说实在的，因为我面相看上去小，个子也不高，现在还有人说我22岁，从来没人猜我年龄猜对过，汗。。。。


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　9:59:10　   
　　jason_zhao007：锻炼身体是因为身体不大好，医生这么建议的。这么多年光工作了，身体都没了。以前我也很羡慕成功人士白领什么的，后来我才发现他们什么都有，就是没有健康和快乐，你说成功应该是什么概念？呵呵。。。。


作者：jason_zhao007　回复日期：2005-8-30　10:10:27　   
　　　　jason_zhao007：锻炼身体是因为身体不大好，医生这么建议的。这么多年光工作了，身体都没了。以前我也很羡慕成功人士白领什么的，后来我才发现他们什么都有，就是没有健康和快乐，你说成功应该是什么概念？呵呵。。。。
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　　呵呵，难道真的是：四十岁之前是拿命赚钱，四十岁之后是拿钱买命！？？
　　
　　以前一个SALES前辈告诉我，咱们自己哥们私底下聚，就不喝酒了！酒是工作酒，是拿身子拼命，喝一次少一次，所以喝一次就要有一分收获！！！不工作的时候咱们哥们真的不要再喝酒！！！呵呵


作者：phr407　回复日期：2005-8-30　12:17:17　   
　　我也看过三桔爱的文章，很有幸能看到楼主的文章，多谢你的慷慨，我会一直关注你的文字的！


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　12:38:16　   
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
　　 忘了交待一下时间。我进入这家公司是2000年9月，一直到2004年6月，从此开始了我南征北战的岁月.两年南方，两年北方。
　　 这家公司是一家规模非常大的网络公司，业务是互联网应用服务，简单的说就是建网站，注册域名，网络推广等等。这在2000年的国内还是一个陌生而新奇的行业。工作的主要手段是电话销售为主，登门拜访为辅。
　　 我进入这家公司被分配到一个部门，部门经理是个精明能干的女孩子，其实比我年龄还小，但在这个行业已经快两年了，业务技能非常成熟，不过她不怎么带新人。因为我不是成批招进来的，所以连公司培训都没有（后来的新人培训我不断的蹭听，断断续续的自己补回来了）。我进部门以后分了一个电话和办公桌给我，让我听别的同事打电话，可以听一上午，下午必须开始自己打。
　　 我傻傻的坐在那里，听周围人声鼎沸的打电话，听身边的同事像自家人一样的和客户聊天式的推销网站。我想我不能这么干坐下去，既然要做就要做出个样子来。我瞪着电话，又想，这不是个怪物，它也不会吃人，我打过去试试，对方不接受他也不知道我是谁。一想再想之下，我扭过头去跟我的同事说：你能不能把你的资料给我打打？哈哈，他一定以为我疯了，竟然跟他要客户资料。不过我真的不知道这里的游戏规则，甚至我的底薪是多少，什么是提成，试用期多长我都没问就进来了。他还是给了我一本黄页一样的东西，我翻开一看，全是电话呢。不管三七二十一了，看着一个电话就打了过去;
　　铃铃铃。。。。“你好，这里是xxx公司，你找哪位？”
　　通了！我手心有点汗。。。“你好，呃。。。我这里是...xxx公司，请问你们老板在吗？”不知道为什么，我没有说我想做什么。
　　“你找他有什么事吗？”
　　“他姓李吗？”晕啊，连人家姓什么都还不知道。
　　“是的。”
　　“呃。。。我找他有点事，麻烦你给我转一下。”口气坚定了一些，对方迟疑了一下，给转过去了。
　　“你好，李总。我是xxx公司的xx，请问你做网站没有？”
　　“你怎么知道我的电话的？”答非所问嘛。
　　“我跟你联系了好几次，你都不在，我想亲自和你谈谈，你下午有时间吗？”呵呵，豁出去了。
　　“呃，好吧。”
　　放下电话，我愣了五秒钟，抓起电话簿就奔向经理：“经理，”（我还没记住她姓什么，汗。。。“我约了一个客户，他约我下午见面，可我不知道该跟他说什么”。
　　女经理有些吃惊：“是吗？真的假的？是老板吗？”
　　我把电话簿递了过去。“真的。老板姓李，是xxx公司，在八卦路，不过是不是真的想做我就不知道了。”
　　女经理拿着客户名单还在思量，这时候旁边有个同事听到了，连忙凑过来，“这个客户我知道。我联系了好几次一直联系不上他的老板。”
　　经理抬起头来看看我：“那你怎么联系上的？”
　　我只好说：“我没说什么，就说找他们老板她就给转了。”
　　经理转向那个同事：““那这样的话你带她去谈谈吧，”她又转向我，“这次同事带你去，下次你要自己去，知道吗？”
　　我点点头：“知道。”
　　就这样，我在同事的帮助下出了第一单，抱歉我写不出谈单的过程，因为我实在记不得谈了些什么，我对产品客户什么都不熟悉，只记得那个同事和老板进门时还谁都不认识谁，出门时已经称兄道弟了。而我们手中，握着我同事代我执笔的合同和支票。回来的路上，我才从他那里知道了一个月要签够三个单（那时候是按单考核业绩不是按到帐额）才能转正，我心里暗暗在想：那我能不能第一个月就转正呢？
　　（待续）
　　
　　小感悟：初次进入一个行业一定不要怕，要什么都敢尝试。我的第一个电话没有人教，全凭自己的热情和冲劲，当然以后就要自己不断总结了，因为光有热情是不够的，呵呵。。。


作者：糊性如此　回复日期：2005-8-30　12:41:49　   
　　女中豪杰!!!! go on...


作者：蝶恋花之舞　回复日期：2005-8-30　12:49:27　   
　　呵呵,期待楼主继续发贴,我处在迷茫期,工作两年了,对所做的工作实在提不起什么兴趣,很想换个行业,但是估计重重,希望能从LZ的经历中得到启示!!!!


作者：蝶恋花之舞　回复日期：2005-8-30　12:50:53　   
　　写错了是顾忌重重,不是估计


作者：sammyzcb　回复日期：2005-8-30　12:52:47　   
　　期待中...................................
　　


作者：realmyq　回复日期：2005-8-30　12:57:11　   
　　确实是巾帼不让顺眉!
　　楼主,我顶你!
　　严重关注中---------------------------------


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　13:11:54　   
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
　　
　　 就这样我开始了我的it生涯，我后来发现你想要迅速熟悉一个城市或者想要掌握各行各业或者想要了解人情世故，做销售是最好的途径。
　　 难怪很多人说“不做销售人生不完美”之类的话，我倒觉得没那么夸张，不过销售真的会让人成长很快。
　　 就像我，来了深圳三个多月在那家杂志社时只知道回家的车次，出去办事只能打车，深圳那个出租车那个贵啊，停在那里都会跳表，呵呵。。。。来了这家公司以后只用了一个月我就成了同事们的活地图，哈哈。。。。
　　 其实我是路盲一个，本来只需要一个小时就可以到的客户公司我要提前两个小时出发去找，但我很勤奋，每天都出去，所以也很快就熟悉那些大街小巷了。
　　 我一直记得经理跟我说只能带一次以后就只能自己出去的话，于是为了锻炼自己，只要客户有一点点意向我都会奔过去。我是扁平足，不适合走远路，稍不留神就是一脚底的泡，而且是泡里有泡；而且也有被客户忽悠过去实际上他并不想做只是想了解一下而已的时候，每当这时我就用一句话来安慰自己：“吃得了亏，打得拢堆。”翻译成职场的话就是肯吃亏才能和团队在一起。而且虽然客户不成功，但我又知道了一个地方怎么走，下次还有客户在这里我就知道怎么走了，还知道了一个行业，哈哈。。。。这样我每天都很累但很开心，在我的不懈努力下，居然有惊无险的在第一个月签了三个单顺利转正了。呵呵。。。。（待续）
　　
　　小感悟：新人要甘于吃苦，不要计较太多得失，以积累经验为主。我想特别是对于应届生尤其重要，可惜现在的孩子不是体格不行就时心理承受能力不行，呵呵。。。。。。
　　


作者：庚庚_81　回复日期：2005-8-30　13:20:21　   
　　楼主，我开始追踪你了，哈哈！


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　13:31:47　   
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
　　
　　 可能各位看官会觉得我第一个月转正太顺利了，现在想起来我也觉得是的(所以我后两个月业绩很惨很惨，这是后话)，嘿嘿。。。。
　　 我独立签的第一个客户是个香港客户，公司也不大，就两个门面，做装饰材料的，很抠，我们很多人去都没有搞定，我一开始去更是被骂得灰头土脸，而且他急了还用广东话骂（当然不是骂脏字，是说话很凶，不然我才不甩他，嘿嘿），我呢，反正也听不懂，也因为他的态度反而激发了我的战斗欲望，所以我干脆不跟他谈产品，拿出我的绝杀秘籍：他一说广东话我就睁着一双无辜的大眼睛看着他，我不说话。第二天还去，他再说，我再看，第三天再去。。。。。最后，最后，一个星期以后他没辙了，跟我签下了合约。虽然只在我这里买了一个域名，但我觉得比我同事帮我签的单分量都重。呵呵，相信大家不会反对我这么说。
　　 在我心目中我一直认为自己只出了两个单，因为有一个单是同事帮助签的，我一直希望能自己独立一个月签够三个单，结果后两个月却一直在两个单当中徘徊。。。。
　　 这个时候，国庆到了，这是我在深圳最难忘的一个国庆！（待续）
　　
　　小感悟：很多人说做销售什么最重要？专业，关系网，油嘴滑舌。我个人觉得都不是，至少我的销售过程用的非常之少，几乎没有。真诚和执著才是最重要的。真诚就是诚信，执著就是为客户着想。大家觉得呢？
　　
　　


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　13:33:04　   
　　庚庚_81：我是边想边写的，但愿你有耐心，呵呵。。。


作者：virbeauty　回复日期：2005-8-30　13:38:22　   
　　真的很高兴又看到这么好的文章，ceonline说“真诚和执著才是最重要的”。。。我能感受到这篇文章字里行间都充满着真诚和执著，给人很实在的感觉！


作者：foollovefool　回复日期：2005-8-30　13:47:31　   
　　期待下文～


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　13:50:57　   
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
　　
　　 这个公司发薪水是上一个月的薪水在下一个月的中旬发，听说了太多拖欠薪水的黑公司我觉得这家公司能每月都实发也算不错了（我以前那家杂志社因为我辞职连薪水都不给我还说让我随便告，靠)，只是我九月四日进的公司，所以九月份发薪水没有我的份，人家发的是八月份的当然没有我的了。九月的薪水要到十月中旬才发，也就是说我国庆七天将没钱过，这个发现让我郁闷不已。。。。
　　 正巧发薪水那天是中秋节，上午大家领了薪水中午商量晚上去哪里聚餐然后去爬莲花山看月亮。我哪里还有钱聚餐啊，最严重的时候我一天只吃中午一顿，为了省下坐车见客户的钱。我的原则是宁愿没有吃饭的钱，也不能没有跑路的钱。我只好告诉他们我下午要去关外见客户，可能要很晚才能回来，不要等我。事实上我确实也是要去见客户，那天见完客户回来已经七点多了，我一个人刚回到公司同事们就打来电话，说吃过饭了一起去赏月吧。我看看脚底沾地都痛的血泡，告诉他们我不去了，然后一个人在公司查资料到十点多。
　　 后来提起那个中秋夜同事们还问我哭鼻子没有，我说没有，真没有。一切都是自己选择的，有什么好流泪的。而在国庆节，我倒真的傻了。。。。（待续）
　　
　　小感悟：一个在异乡，就不要想退路，那样永远也不会成熟。如果你要做销售，记得：宁愿没有吃饭的钱，也不能没有跑路的钱。因为那
　　才是改变你状况的物质依据。


作者：庚庚_81　回复日期：2005-8-30　13:51:57　   
　　楼主，很希望通过关注你的帖子的过程，和你成为朋友。
　　


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　13:53:09　   
　　天还是很热，家里没吃的。拿了点啤酒出来喝，写出醉话大家要多包涵哈，哈哈。。。。
　　本来按往日现在是要午休的，今天豁出去了，谢谢大家的捧场。。


作者：恍惚的一代　回复日期：2005-8-30　13:54:27　   
　　期待中，呵呵！发现楼主真是个敢作敢为的女孩子！


作者：糊性如此　回复日期：2005-8-30　13:55:02　   
　　很多人说做销售什么最重要？专业，关系网，油嘴滑舌。我个人觉得都不是，至少我的销售过程用的非常之少，几乎没有。真诚和执著才是最重要的。真诚就是诚信，执著就是为客户着想。大家觉得呢？
　　---------------------------------------------------------------说的在理!
　　 业精于勤而慌于嬉!
　　


作者：庚庚_81　回复日期：2005-8-30　13:56:06　   
　　楼主姐姐，你期望我有耐心看下去，我也期望你能一直写下去呦！^_^给你写帖子加油，也给我自己看帖子加油！


作者：胖公主　回复日期：2005-8-30　13:57:53　   
　　来，继续继续～


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　13:59:01　   
　　庚庚_81：兄弟，写文章真是一件很累的事，我不知道今天还能写多少，我尽力吧。但我一定会把他写完的。为了你们，也为了我那五年it的日日夜夜，呵呵。。。。


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　14:01:43　   
　　完了完了，真晕了。。。
　　我从来没有一个人喝过酒呢！
　　谁陪陪我啊？


作者：dengpc　回复日期：2005-8-30　14:09:23　   
　　作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　9:53:46　
　　　　作者：dengpc　回复日期：2005-8-30　9:45:53　
　　　　　　张扬和自信是以实力为基础的。不过佩服JJ在27还能只身往深圳。。。
　　　　
　　　　
　　　　说实在的，因为我面相看上去小，个子也不高，现在还有人说我22岁，从来没人猜我年龄猜对过，汗。。。。
　　
　　=======================
　　有无实力跟你的年龄没有关系。呵呵。


作者：潜伏天涯多年　回复日期：2005-8-30　14:15:07　   
　　怎么就没了？
　　上班象睡觉
　　看了你得帖子刚把瞌睡冲赶走了一半，怎么就没了？


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　14:33:28　   
　　接着吧，写到哪儿算那儿好不好？各位?
　　
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）
　　
　　 时间过的好快啊，转眼国庆就快到了，连轴转了一个月，真想好好歇歇啊。只是由于没有薪水领，所以我知道整个国庆，我哪里也去不了，只能待在房间里了。
　　 国庆一号，看书，二号，看书。十月的深圳还是火一样的热，可不知为什么，我比深圳还要热，第三天，我发烧了，烧的稀里糊涂，我没有给任何人打电话，包括我的那个朋友，我相信，我自己能挺过去的。终于在第六天，我挺过去了，呵呵。记得一本医学杂志上讲：人一年当中需要感冒发烧一两次，以便杀死身体里的一部分有害病菌。不知是真是假，我宁愿相信是真的。最严重印象最深的发烧生病有两次，这是一次，还有一次是在2004年，后文详书。
　　 10月6日醒来，大约已经是下午三点了，我想，已经在家呆了这么些天了，应该出去走走。去那里好呢？我望着屋里唯一的小桌桌面上的几个硬币，也没数就抓到兜里：去图书馆看书吧！看到晚上8点，回来也不用吃晚饭了倒头就睡还省了一顿呢，呵呵。
　　 我快步走向车站坐上了去图书馆的车，从我坐车的地方去图书馆需要投币2元5，我一路望着街边的风景，手在兜里玩弄着硬币。突然，我觉得手感不对，把兜里的硬币拿出来一看，傻眼了！走的时候没有数清楚，原来我只有一个一元的硬币和一个五毛的硬币，还有一个居然是一毛的，而我只看了颜色，以为正好是2元5够回家，结果。。。
　　 我往窗外一看，正好到市府二站。我连忙跳下车，寻思着该怎么办？这时，我看见对面有一个招商银行，我突然想起包里还有一张卡好像还有点钱，我连忙跑向银行，没想到他正在关门，因为时国庆期间所以当时只营业到3点，我想，那就柜员机上取吧。我把卡插到柜员机查询余额：47.8元！不够最低取款额50元，我彻底傻了。。。。如今，只能去找我那个朋友了。去她那里还好只需要一元的公车费，我一步一步挨像马路对面的车站。过红绿灯时，我傻傻的站在十字路口，第一次想到了以前科研单位无忧无虑的生活，望着一闪一亮的红绿灯，我不停的问自己：“这样为了什么？这样值得吗？”那个只需要30秒过的路口，我足足停留了30分钟。。。。
　　 终于，我穿过了路口，也把那些迟疑抛在了脑后。我快步流星的到了我朋友的公司（她在装修行业，节假日也上班），第一次无比直接的对她说：“你能给我50元钱吗？”
　　（待续）
　　
　　小感悟：直到今天回想那个2000年的国庆，依然让我唏嘘不已。如今一切都已成过去，我只想说:一切都是值得的！
　　
　　


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　14:41:13　   
　　不行了，真喝晕了，密码输了几遍都错，丢人呵，
　　一会儿睡一觉，
　　晚上再接着写。。。。


作者：庚庚_81　回复日期：2005-8-30　14:55:44　   
　　作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　13:59:01　
　　　　庚庚_81：兄弟，写文章真是一件很累的事，我不知道今天还能写多少，我尽力吧。但我一定会把他写完的。为了你们，也为了我那五年it的日日夜夜，呵呵。。。。
　　
　　姐姐，我是女地，嘿嘿，多亏我开始没说：“楼主，我盯上你了！”不然加上这名字，你不得以为我是危险分子呀！？哈哈哈哈


作者：0莜莜0　回复日期：2005-8-30　15:14:51　   
　　楼住继续继续`````


作者：昭昭小雅　回复日期：2005-8-30　15:36:03　   
　　正在准备辞职，LZ的经历一定好好研读。。
　　决定离开这个整天对着电脑，吃饭定时，假日定时的工作，
　　去做销售了。。
　　但是首要难题是，我刚工作一年，无销售经验，
　　第一份单位要看准的。。。
　　呜呜，只有加油了。。


作者：皮皮月　回复日期：2005-8-30　16:33:13　   
　　我晕 姐姐你快写完啊 看的我都郁闷了 我没多少时间上网啊


作者：潇湘清梅　回复日期：2005-8-30　16:51:00　   
　　支持你~继续写吧，因为随着 你的文章我可以串联一个人在外的四年和设想即将开始的陌生城市的生活。


作者：bobmin2008　回复日期：2005-8-30　16:51:46　   
　　写的真的很好，继续关注中！~~
　　
　　支持一下，楼主继续~~


作者：淡蓝天气　回复日期：2005-8-30　17:42:40　   
　　LZ你酒醒没有哦，我F你了，一个人都可以喝醉，不能喝就少喝点嘛，我还等到看你的后文呢。
　　
　　我毕业一年，跳槽三次，做过几种工作，目前在一房地产公司IT部工作。之前有人对我说不适合做销售，可能我不会混吧，继续关注你哦


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　17:45:23　   
　　jason_zhao007：我工作也不喝酒，更很少陪客户吃饭，呵呵
　　潇湘清梅:是5年，这个公司4年，还有1年是在。。。到时候你就知道了，嘿嘿
　　
　　
　　中午真喝晕了，下午睡了一觉到现在，要做饭了，晚上见，亲爱的职友们，呵呵！


作者：童饭饭　回复日期：2005-8-30　18:34:11　   
　　期待后续！


作者：未未蓝　回复日期：2005-8-30　18:40:44　   
　　呵呵,我也很少陪客户吃饭喝酒


作者：hustlyh　回复日期：2005-8-30　19:00:08　   
　　继续关注中
　　


作者：halhal　回复日期：2005-8-30　19:14:36　   
　　支持楼主JJ！
　　佩服你的信心，勇气，毅力！
　　加油！！！


作者：非洲美女　回复日期：2005-8-30　19:20:24　   
　　等待ING


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　19:38:37　   
　　饭做好了，吃饭之前再写一段。。。
　　自己数了一下，到第十段了，之十，呵呵。。。
　　
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）之十
　　 也许是九月的转正太顺，也许是受国庆的影响，不管怎么说，我得承认，刚刚做销售我的心理素质不算很好（除了有一个永远不认输的心态）。后来的10月，11月我的业绩在一个很一般的水平，一般到什么性质呢？到我差点被炒鱿鱼，一会儿我会讲。10月我签了两个单，11月只签了一个单。那段时间，少了很多激情和冲劲（所以我前面提到光有激情和冲劲是不够的，呵呵）。每天开始对着电话簿发呆，不想打电话。不出去见客户的时候在办公室傻坐着，但又不能一直傻做，不然经理和总监会来找你。于是我开始找地方逃避这个氛围，那时候还不没学会假装见客户实际去玩，于是用了一个很笨的办法，躲洗手间！公司占用了一个大厦的整层楼，所以洗手间也是在公司里面不对外的，洗手间是可以上锁的那种。我就经常像个鸵鸟似的在洗手间里躲着，特别困的时候居然还能靠在锁上的门上打瞌睡。每次进去十五分钟到半个小时，一天下午最多的时候进去了四次，呵呵。。。不知道有没有人发现。
　　 这样下去也不是办法，这时候，总监及时给了我一针“强心剂”，与其说是强心剂，还不如说是当头棒喝。那是11月底的一天，我正百无聊奈的坐在位置上发呆，总监走过来，用力敲了敲我的桌子：“下个月如果还签不了三个单就走人！”说完这句话他转身就走了。现在想起来也许是当时我太让公司失望了，一个能当月转正的员工（当时能当月转正的员工极少）居然在后两个月表现这么低糜。但当时我想不到那么多，只有两个念头闪现在我脑海中：决不能因为辞职再麻烦我的朋友， 决不能被炒鱿鱼（这辈子我还没有被炒过鱿鱼呢）。总监的这一当头棒喝反而让我清醒了，我的斗志一下子又回来了。( 待续）
　　
　　
　　小感悟：在我销售的过程中，一共被这样警告过两次，还好每次都化险为夷了。以后在我的管理中我也曾用这样的话跟员工说过，其实更多的时候是通过这种警告看员工能否有这个自觉性。当然我用得并不多。现在的年轻人似乎比我们当时脆弱，也比我们当时坚强。一提“做不好就走人”的时候有的反应就是“走就走，没什么大不了的”，表面上很硬气，其实是失去了一个磨练自己的好机会。
　　所以建议还在职场中的各位，一定不要轻易放弃！天将降大任于斯人也。。。。。后面的话不用我说了吧，呵呵！
　　
　　


作者：ceonline　回复日期：2005-8-30　19:43:03　   
　　jason_zhao007：送你一句话，是我经常给我的同事讲的。做销售也要讲一种气节，客户对你的态度取决于你给客户什么样的感觉！包括喝酒，包括其他。
　　
　　庚庚_81：MM,不好意思 ，没动脑筋，主要是喝晕了，呵呵！


作者：天铸　回复日期：2005-8-30　20:27:32　   
　　楼主请继续
　　我5年拉，这次痛下心来做销售
　　期待你的后文


作者：缺失的圆　回复日期：2005-8-30　20:56:26　   
　　作个记号。有时间过来看


作者：华丰的马甲　回复日期：2005-8-30　21:08:23　   
　　 楼主是在中企动力吧？
转载

首先我声明
　　1 这个帖子只为那些打算从事销售工作或者刚从事不久的朋友而写
　　2 本人野路子出身,某些看法不可避免带有强烈个人倾向,请有选择的阅读.
　　3 没兴趣花时间整理一份比较完整条理清晰的,因此,肯定比较凌乱
　　4 销售的理论太多,每个公司的企业文化都不一样,因此我不打算涉及理论层面,基本上是实战经验总结,大多会以问答的方式进行.
　　5 时间关系,问题我会有选择的回答,我认为有价值对多数人有帮助的才会花时间比较细致的回答,其余的请自己参考帖子思考答案
　　先提几个问题,自己深入思考,有些问题我会作答,有些不会.
　　1 你了解自己不?你知道你的性格缺陷么?你喜欢什么样的生活?
　　2 从事销售,你的目的是什么?或者说,为什么从事这个职业.
　　3 几个名词,你了解区别么?销售,业务,市场,营销
　　4 根据你对自己的了解,以及对这个行业的了解,你认为你适合上面4个名词的哪种?
　　-----------------
　　我只回答第2个,其余3个问题,请各位自己思考答案,网络时代,自己搜.
　　从事销售的目的是什么?我可以非常明确非常直接的回答:为了生活.这个生活,不是万金油,什么都包括,但有什么都包括.实际上,很多数人从事销售,无非3个原因,1 据说钱多又轻松,2 走投无路.大多人从事这个工作,都是为了钱,钱是生活的基础.这个我也承认,有了足够的物质基础,你才可以过自己想要的生活.但是我要强调的是,为了赚到钱,你要按照自己的生活去工作.不管你在这行做到什么位置,实际上都是在讨生活.不管你从事什么职业,你的生活方式都一定打上深深的职业烙印,但是想做的好,一定要有自己的个性.
　　可能有点乱,我尽量归纳.
　　1 生活就是这样,你无奈,焦虑,不满,但是还是一定按照这个方式前行,那些无奈,焦虑,不满等等,是人生所必须,即使锦衣玉食,一样被这些所困绕.所以,不管做什么,其实都是讨生活.物质上的你可以憧憬,精神上的你可以期待,不论你是什么样的价值观念,不管你处于什么样的生活状态,你所做的事情都是生活的一种方式.
　　2 我为什么说做销售的目的就是为了生活呢?因为这个工作,不论做的好坏,都是以人际交往为基础,以人际关系为纽带,以妥协为手段.每个人小时候都会有许多想法但是无法实现,这个时候你已经学会了向生活妥协,虽然你并没有意识到.在学校里在家里你也会对某些人做的某些事情不满,但是种种原因导致你无法把这种不满表达给对方,这也是妥协.但是这些妥协不会改变你的行为准则.做销售也一样,妥协不是屈服,无论如何,你要保持自己鲜明的个性,让时间去慢慢或者改变或者不改变.
　　3 每笔交易的达成,实际上就是双方利益的分配过程,但是请记得,工作的结果跟钱有关,工作的过程绝对不应该由钱来主导,而是你,因为这是你的生活,你工作是因为你在讨生活.
　　4 这个工作的过程也是你建立人际关系网的过程,所以对有些人有些事情,不可以考虑得失,起码不要考虑一时物质上的得失.否则你成功的机会就比别人小的多,遇到困难的时候你获得的帮助也少的多.所谓30年河东30年河西,哪个行业哪个企业都有高潮低潮,良好的人际关系会在低潮的时候助你渡过难关.
　　5 人的生活实际就是一张社会关系网,哪怕是终南山的那些现代隐士,也有他们自己的圈子,足够的关系网会让生活按你想要的方向发展.
　　6 销售的目的是生活是因为,这个职业生活跟工作是一个圈子,想逃都逃不掉.


基本上是想到哪说到哪了,乱的很.下面是一些客户关系方面的.
　　每个人都是一个世界,你可以不认同一种观点,但是请你理解并包容别人的观点.我说销售是生活,只是我自己的看法,接受或者不接受不重要,但是你一定要理解我这观点,越深越好.
　　1 因为你跟工作中的每个人打交道,达成交易的前提是双方意思表达无误,有的时候犀利糊涂也能做成,但是这样的话,擦屁股的事情太烦了.所有的沟通应该在达成交易前.如果在达成后还要很麻烦,那双方都会有筋疲力尽的感觉.不利于建立稳定的合作关系.并且浪费时间精力,人的时间精力有限,同时处理几件事情,手忙脚乱,非常容易出错.
　　2 这个世界什么样的人都有,你理解并尊重别人的观点,非常有利于你们之间建立良好的私人关系,这个我就不仔细说了,相信每个人身边都有天涯所说的JP类型的人,做销售,你会接触到无数极品,但那只是他们的生活方式,你改变不了.
　　3 这就涉及到你跟你的客户应该建立什么样的私人关系.有的公司的理念是客户就是你的敌人,有的公司的理念是客户是亲人朋友.我的回答是,不要一刀切,就跟你平时一样,根据你自己的性格,有选择的确立关系,有的就是利用,有的就是合作,有的就是朋友,亲疏有分.但是,在大的方向上,只要涉及到利益,尽量一碗水端平,因为这决定你的信誉,不能让圈子里的人认为你是个苟人.
　　4 良好的名誉,对于你开拓新客户绝对是最大的帮助.因为,人与人之间的信任程度决定达成交易的难度,正比关系.
　　5 跟新客户达成交易的可能跟时间的关系,是一条抛物线,时间拖的太久那基本没可能了,所以,你要恰当的选择跟客户做第一笔交易的时机.上来就谈,由于信任程度不够,导致细节问题来回反复,花的时间精力多不说,最重要的是导致双方的关系在合作前就进入冰点,回到刚接触时的状态要花不少时间的.
　　6 适当的应酬会拉近双方的关系,一是可以互相加深了解,2是那个时候在一些无关大局的细节问题上无论是谁都很容易妥协.
　　7 很多时候细节问题根本没有任何影响,但是双方就在那上面纠缠不休,这个时候,一定要做到几点,1是不提旧事,不要纠缠事情没进展的责任问题,2是确认共识,已经确认的问题不给对方反复的机会,自己也不要反复,3是在你认为交易安全的基础上向你的上级公司争取一些特别权限,可以妥协的问题尽量妥协,继续拖下去没用.


跟着上面,简单提下渠道的维护.我说的可是任何一跟书籍,任何公司里都不会主动提起的.那些东东,随时可以学到,我在这里主要是站在销售人员的角度,不是公司不是客户,是每个看这帖子打算从事这个职业的人的角度.可能有些人看来跟职业道德相违背,但我不这样认为.
　　1 切记,渠道是你的,不是公司的,在渠道里,尽量的施加个人影响力.如果你能完全控制渠道那是再好不过了,但这只是一个销售人员的理想状态,做不到.
　　2 你对公司的忠诚度取决于公司对你的信任程度以及你在公司获得的回报,物质上的以及精神上的.但是在大多公司里,是会钻营跟领导关系好的人获得的回报多,公司也更信任,只要业绩说的过去那么获得提升加薪的机会他们会永远在排你前面
　　3 业绩的好坏,很大程度上取决于公司给你的权限,你对渠道的影响力越大,你获得的权限就越多,你的业绩就会更好.为了让自己的工作进入良性循环状态,那必须对渠道有私人影响力.
　　4 为了获得这种私人影响力,有的时候你必须违反公司规定,甚至影响公司利益,在触及公司利益的情况下,你最好做好准备,并且确认可以在将来为公司获得回报.做人要厚道,太黑了导致没人跟你保持除了利益外的关系.
　　5 上面说的为公司获得回报,大多发生在公司的产品的低潮期.因为私人关系,而不是利益关系,渠道里的客户会牺牲自己的金钱利益去帮助你的.
　　6 你的渠道关系,可以在你不得不离开这个公司的时候,迅速获得另一份职业,由于圈子问题,同行接触非常多的,当你有影响力的时候,不顺心立刻就可以走人,换公司.
　　7 你的竞争对手不是你的敌人,最好做朋友.假如你是客户,你跟两个公司的销售人员a,b的关系都不错,你们两个争一个单子,你说给谁?有的时候退一步海阔天空,不计较一时的得失,那么在将来你会获得更大的回报.
　　
       
作者：过气　回复日期：2007-11-7　7:38:36　

　　今天想到的说完了,现在说下作为个人,你在生活细节上应该注意哪些.
　　1 看我帖子的朋友有个感觉,哪怕写的乱烘烘,我也1,2,3,4的分开说.是的,不管什么时候,都要养成这个习惯,有没准备的情况下,都要1,2,3,4的说,哪怕即兴发言.一是有助于别人理解你的想法,二是可以锻炼自己的归纳能力,三是大多交易要分步骤来,这步骤完全在于双方谈判,这样的习惯有助于别人接受你的观点,四是交易双方的矛盾在于几个点,养成分开列的习惯有助于加快进度,并且使整个交易过程保持清晰.
　　2 我的习惯是24小时开机,睡觉的时候手机永远在枕边.不拒接任何一个电话,这个个人习惯了,一般比较适合驻外的初级的销售人员.没准哪个家伙半夜发神经找你喝酒或者说心事呢.
　　3 四勤,1口勤,就是嘴巴要多问多说,不管什么,就一个字,侃.2腿勤,非常辛苦,哪怕外面零上40度零下30度,该跑的时候一定要跑.3手勤,好记性不如烂笔头,每天总结下得失感受领悟,随时记下要做的事情以及进展,不废多大事.4脑勤,事前事后要动脑,要思考,想想为什么失败,成功的原因又在哪?
　　4 有时候要象个赌徒,遇事果断,快刀斩乱麻一样,哪怕赔钱也做.刚工作的时候,有次拜访一难搞的客户,恰好他刚回一笔款,我说买我的吧,他随口说,行啊,要20台,1小时送到,我说OK,1小时后我来拿货换钱.实际上,这家伙跟另外一公司的业务很铁,这个型号刚上市,价格比较高,办事处不可能备这个型号的货,即使备了,也就5台左右,并且我们公司的规定是款到发货.我出去转了一圈,1小时后货已经到他门口了,他没脾气只好给钱.20台的提成大概1500,我找的城市之间的客运跑线车从分公司运过来的,光运费就2000块.跟经理和财务还答应了请公司所有人吃饭,饭钱后来花了3000多.
　　5 什么时候都要保持信心,哪怕吃饭都没钱了.
　　6 注意仪表,让人看起来精神,利落
　　7 学会缓解心理压力,销售这行心理压力不是一般的小.人的心理状态真的象过山车,几分钟内就从兴致昂扬到极度失落,经常的事情.
       
作者：过气　回复日期：2007-11-7　7:49:53　

　　另外再说几句我认为应该遵循的俗语,这个就是价值观念的问题了,仅供参考.有些前面可能提了,有些没提.
　　1 做人要厚道.
　　2 出来混的早晚都要还
　　3 人在江湖身不由己
　　4 行走江湖,性欲第一(性欲大致等于信誉,但是有差别,因为,太监才没性欲,具体我也说不明白,自己理解)
　　5 钱是王八蛋,不花怎么赚(我始终认为,最好的回报最高的投资就是用于人际关系的投资)
　　6 害人之心不可无,防人之心不可有(这是在特定环境下的,真实意思是,有时候不采取手段不可能做成事,有些机会你要是保持戒心不可能抓的住,千万别往歪想)
　　7 马无夜草不肥,人无外财不富(这个下一节说)
　　8 最穷不过讨饭,不死总会出头(心理方面的)
　　9 宁可天下人负我,不可我负一个人(前半句是心理方面的,保持平和心态,不管遇到什么不公正委屈的事情,别太长时间影响自己的心情,后半句是做人方面的,如果打算长久在一个圈子混,别把自己搞的灰头土脸的)
       
作者：过气　回复日期：2007-11-7　8:19:20　

　　今天最后说下每个刚入门的都关系的,钱的问题.
　　做销售,工资卡里的钱要动,朋友知道了都要笑话你的,太笨了吧?
　　大多公司,不会实报实销你所有费用的,但是在外面开销又确实比较大,怎么做到不动工资卡呢?这不是不厚道,实际上公司里的老人都知道,分公司经理大区经理都是这样走过来的,只要财务上有合理的走帐理由,都睁只眼闭只眼.菜鸟一般都不知道.俺简单说下消费品业务员常用的手段.
　　1 货运费,给公司报的以及发票的价格跟实际付出的有差额,10-20%,正常回扣.
　　2 路费,客户是需要经常拜访的,大多公司规定每个客户每个月最少拜访1次,买本客运票,一个月往你所辖区域内最远的客户跑个4,5次.要出租车发票.实际上就是电话拜访,嘿嘿
　　3 广告促销费.很多公司按销售额比例提取一定的费用,这个经理一般不跟你说,要争取,因为你不搞,这钱就是他跟财务分了.
　　4 交际费用,大多公司都是限在一定额度,实际上报多报少每个人都不一样的,一是亲疏关系,二是业绩多少.这个要自己争取.业绩好,私下跟经理直接谈,公司规定3000,那你报到10000基本没问题.
　　5 最大头了,年终返点,一般公司对经销商都是全年销售多少年底返多少点,很多中小经销商的销售额不会获得返点或者比例非常低,你要做的就是年初用一个跟你关系比较好的大客户跟公司签,然后那些小的经销商提的货,你以这家的名义报给公司.假设公司规定,200W,返1%,500W,返1.5%,他家肯定超过200W不到500W,你给他凑够500W,那么他家实际销售额跟最终统计的差距的那1.5%,就是你的了,而他家也多获得了0.5%的返点.这个要控制好,呵呵.
　　6 遇到公司降价或促销而实行的买N送一等活动,一般会盘点经销商的存货给予补偿,你把实行的日期往后拖10天半个月的,说白了就是缩短期限,那么这些就是你的了,呵呵.每个公司的模式不一样,具体怎么操作俺就不一一说了.
　　7 这个就是看机会了,如果你的东西在市场非常畅销,那么,你可以在公司批发价格的基础上加点.因为很多公司为了逃税,货款都是打到私人帐户的,这个时候,实际是经销商把钱给你,你再打到公司,差额么,直接留下来.俺刚工作的时候,因为不懂这些,1年少收入最少80W.这个加价大概是比别人少赚50W.
       
作者：过气　回复日期：2007-11-7　8:30:16　

工业产品实际上更简单了,商业回扣给采购方的负责,太正常不过了.
　　跟客户熟到一定程度后,你知道公司的底价,他知道他们能接受的上限制,在产品没问题的基础上,你们私下商量一个合理的价格,以可行的方式,分那部分回扣.不过千万不要做两头吃的事情,会名声扫地的
　　只要有人的地方就有江湖,只要涉及到钱的地方就涉及到利益分配,这很正常,做的别太过分,谁都能接受.
　　今天就到这里,欢迎各位朋友有什么问题向我提问,最好是刚入行,工作时间不长,有什么困惑我尽量解答.简单的介绍就到这里,下面我会以实战的方式来告诉大家怎么快速获得经验.有我的,有我朋友的.


先做人,后做事,销售的基本准则啊!不管你在哪里,只要你跟客户的关系足够好,那么单子就是你的.
　　这里你需要注意另外几点
　　1 价格,你给客户的价格跟原厂给客户的价格差是多少?为什么有这价差?
　　2 如果没有价差,那别的方面的待遇是否一样?比如工期,有没可能消除?
　　3 代理的优势就在于客户关系,尤其是中等规模的客户,他们在原厂那不是大客户,但是在代理公司却可以享受到大客户的待遇.
　　4 你该怎么做,这个我觉得,你应该列出下单给你们跟下单给原厂的差异,做个简单的swot分析,进而根据这个分析制定自己的策略.
       
1,想要拉拢客户,想要对客户投入感情的时候.对方肯定知道你是有求于他才这样的做.那么他会对你有所排斥.这种时候该如何继续下去?
　　　　2,每个做销售的都要去拉拢同一个客户,都会讨好他或者说是与他建立良好的合作关系.在这样竞争的情况下,如何取胜?
　　　　3,所谓的销售就是做的人际关系这种说法在很大程度上是对的吗?那外派到大城市去的销售人员,如何迅速打开自己的市场,深入客户?
　　　　还有好多好多问题,因为我是即将从事销售的一个女人.会一直观注楼主的贴.
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　　我一一做答.
　　一 这个问题我无法总结,只能说下我的方式,每个人的性格,遇到的人的性格不一样,没的套用,也无法照搬.
　　1 我会在跟客户在谈事情的时候表现出我是有求于他,跟政府官员除外.是,他给我单子我才有收入,但我不认为是在求他.有些人比较拽,那我就通过各种方式了解他目前有什么棘手的事情,任何方面的.如果给他解决了,那就以朋友的口气跟他说,之后继续谈事情.如果帮不上他,那定期拜访,不提单子的事情,东拉西扯,吃吃喝喝.
　　2 关于感情,男女之间我觉得最好不要投入那种感情,朋友关系足够了.
　　3 做销售,热脸贴冷屁股是难免的,甚至是经常的,我的方式就是登门拜访,每周固定时间去,直到你见我为止,见了我反而头几次绝对不跟你谈正事.这样的时候,你要记得,脑袋可以低,但是绝对不能丢弃那颗骄傲而自信的心.可以向生活妥协,可以向命运低头,但是绝对不向自己的内心屈服.
　　4 接触的过程,要记得,到什么庙,拜什么神.就是灵活处理当时的情景,如果拿不定主意该怎么说,那就不说.不管跟什么样的客户打交道,在有第三人的情况下,一定要给足对方面子.
　　二 这个问题其实就是我前面一直强调的.具体怎么处理,我这里无法说清楚,除了正常的那种处朋友的外,把我的几个原则说出来吧.
　　1 情报工作要做好.了解关于这个客户以及对方公司你所能知道的一切情况.
　　2 分析情报,找到客户这个人的弱点以及需求,有针对性的跟他接触.
　　3 综合能力要提升.关于产品,关于市场,关于整个经济形式等等,最好是有自己的观点,给客户提些有益的建议.让他知道,跟你合作,对他的帮助比跟别人合作大.
　　4 明确自己的权限,尽量向公司争取更多的权限.谁都不喜欢跟说了不算的人谈细节.谈完了,他还要请示公司.
　　5 不影响大局的细节,在自己不明确是否有权限的情况下,能当场拍板的尽量拍,过后要求公司按你的方式办.
　　三 这个问题,你做过段时间就知道了,外派的其实最轻松.大多事情都自己说了算,没有束缚,工作时间自由,权限很大.开始的时候累点,到处跑发名片要名片啦,同时要了解市场,了解客户,了解竞争对手.然后将客户分类,攻就是了.
　　别人我不清楚,我是可以做到在外派到一个城市的一个星期内,对市场有足够的了解,想从事这个工作,我建议你在以下几个方面注意.
　　1 对数据的分析能力.我举个例子,如果你是做快消的,去一个中等规模的独立的社区超市,那么你需要自己判断出,覆盖人群,500米半径.交通流量,他家每天的销售额,附近居民的收入水平.只有这样,你才能对客户分类,将时间用在正确的方式用在正确的客户身上.为了获得有效数据,我甚至有过-20度的情况下在店门站一天,主要目的是观察乞丐的收入,顺便大概统计下流量,顾客的交通方式等等.
　　2 在对市场有足够的了解前,不要跟客户直接接触.以各种方式了解客户,了解市场,这样跟客户谈的时候底气足,第一印象很重要的.
　　3 我很多时候到一个新地方,先建立别的方面的关系.比如别的跟自己没有竞争关系的产品的销售人员,比如街道的大妈啊,派出所的片警啊,学校的老师啊,街头的混混啊,菜场的小贩啊,饭店的服务员啊等等.这实际上是建立自己的情报网,在一个新的市场,情报太重要了,不要让自己成为瞎子.

作者：素不相思　回复日期：2007-11-7　16:55:22　
　　　　学习
　　　　我根本不适合销售：陪客户吃饭都会很拘束，更别提陪玩了……
　　　　痛苦中……
　　　　靠运气抓了两个客户，都不知道什么时候会流失，彷徨！
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　　如果没有选择,只能继续从事这个职业.那么,你要有信心.
　　实际上,我开始的时候也跟你一样,但是要有信心,更重要的是我喜欢自由的生活方式.
　　你跟朋友吃饭,玩会拘谨么?肯定不会,那你就把这个当成生活的一部分,那个时候,他是你的饭友玩友而已,呵呵.
　　靠运气抓了两个客户,你总结了么?你反思了么?你对客户的需求跟进了么?
　　彷徨是一种年轻的心态,但是不要在彷徨中迷失自己.要学会增加经验值啊!
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　　作者：givemeluck　回复日期：2007-11-7　17:37:58　
　　　　请楼主分析：销售行业哪些在市场上较热门？
　　　　选择比努力，感觉要重要点。
　　　　还想问下楼主，如果你来招人，你更看重你的销售人员哪些素质？比哪经验，学历，素质？
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　　这个我无法分析,实际上哪个行业都有市场的强者.要是一定要我说出热门的,那就是消费品了,新人容易上手,呵呵.
　　开始的时候选择比努力重要,但是选择之后,能有什么成就,就完全由努力决定了.
　　我招人,首先考虑的是人品.学历不重要,但是一定要头脑灵活,学习能力强点.综合素质要好,这个要看具体销售什么了.
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　　作者：amsolo　回复日期：2007-11-7　18:36:18　
　　　　我刚毕业的，在做服装的加盟招商，诶，工作很艰巨啊，而且我不喜欢夸夸其谈，喜欢实话实说，性格有些内向啊~~~
　　　　您觉得我适合做业务么？
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　　前面我说了,我实际上就是个内向的人,但是合群.我做事情大多时候也是有一说一有二说二的,但是,如果有人跟我玩阴的,那么我能阴到他跳楼,呵呵.对付狗人,就要先下手为强.
　　在我看来,业务没有适合不适合,如果你能当成生活,那么就完全没问题.你要明白,客户也是什么性格的都有啊!
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　　作者：zhichujiao　回复日期：2007-11-7　20:28:50　
　　　　说的很实在,也想做销售,可是下不了决心,女孩子还是安稳点好吧
　　　　不过还是会关注楼主的
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　　这个要看销售的内容了,有些只适合女性的.
　　总的来说,在这行男人比女人强很多...
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　　作者：hyksou　回复日期：2007-11-7　21:52:29　
　　　　感谢LZ,学习了....我是销售新手,以前是做研发的,很多都不懂,可以加LZ聊么
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　　这个就不用了,有什么疑惑就在这帖子问吧,我不是百晓生,很多行业对我来说也完全是陌生的,我只能回答一些普遍性的问题.
       
作者：过气　回复日期：2007-11-8　2:43:24　

　　作者：qiminjun　回复日期：2007-11-7　21:53:30　
　　　　很实在，我正准备从事销售，
　　　　这第一次回复就给你了！！！
　　　　随便问一下，
　　　　1.做哪一行业的销售更能锻炼自己同样能得到相对丰厚的回报？
　　　　2.怎样识别销售公司的好坏？
　　　　谢谢！
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　　1 这个主要看你的职业方向以及生活目标了,至于回报么,就是靠业绩咯,当然大公司的待遇会好许多,尤其是外资企业.
　　顺便补充下楼上的问题,在我看来,现在卖车卖房最容易,收入也高...尤其是车,因为这是家用消费品,并且市场在爆炸式增长过程中.
　　产品的需求越大,对销售人员来说就越轻松,销售额越高,收入就越高.
　　2 不是识别销售公司的好坏,是识别公司的好坏.在你没进这个公司前,基本就以下几点了:1公司规模,2公司产品的市场占有率,3公司最近几年增长速度是否大于行业增长速度,4公司的品牌影响离,5公司文化.
       
作者：慕容远哲　回复日期：2007-11-8　3:01:11　

　　做个记号。
       
作者：忍者神人　回复日期：2007-11-8　3:02:03　

　　顶起来
       
作者：过气　回复日期：2007-11-8　3:45:06　

　　作者：82年的狗狗　回复日期：2007-11-7　23:07:53　
　　　　渠道管理啊,最头痛的就是窜货和区域价格混乱
　　　　
　　　　郁闷的很!!望楼主指点一下!
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　　这个确实很头疼.既然提起这个,你应该不是新人了.我说我当时的情况,附带赠送几个阴招损招吧.
　　我在A省,有段时间A省C地的业务离职了,我被派到那里管理几个月,整顿市场.C地跟B省的经济交流很多,同时B省分公司的价格又比A省分公司的低5%左右,B省那边的大户一到年底为了返利,以进价往C地发货.
　　我做事情向来风格温和,但是强硬起来要超过所有人,一到C地,简单了解市场情况,就跟东北大区经理通话,张口就骂,并且威胁,不管理好B省,并威胁,3天时间不给我补偿,我就要我的经销商去市场上购买他们认为是串过来的机器,我对机器号,对上了,机器送他,购买机器的费用从他们的货款里扣除.由于大区经理知道我跟A省几个大城市的经销商关系铁,我完全可以做到让他们在旺季不进一台机器.如果公司不满足我的要求,我真的做的出来.最关键的是,我这样做不是无理,公司的合同里就有这样的规定,不过从来没人当真,遇到事情也都不向着经销商.最后,我的目的实现了,一直到春节结束,没有大规模的串货情况发生.
　　我说这些的目的实际就是几点.
　　1 任何公司都对串货乱价有规定,这个时候,经销商的利益就是你的利益,同时也符合公司的长远利益.要有舍得一身剐干把皇帝拉下马的勇气以及决心.
　　2 你对渠道一定要有影响力,就是我前面说的,渠道是你的.否则这个情况下,公司一脚踢开你的可能大.
　　3 如果你对渠道的影响力不是很大,那么你最好对公司有控制能力.我们几个关系铁的业务,哪怕躺家睡觉什么事情都不做,公司也不敢开除我们,因为我们手里有当初的帐本,这就是偷税的证据,公司要求上交,我们都说丢了,烧了,找不到了.
　　4 做销售脑袋一定要灵活,勇气一定要足够大.很多时候,要在气势上压倒对方,我从来不骂人,跟大区经理电话第一句就是:草你妈的,b省归不归你管?勇气的来源在于,不惧怕得罪人,得罪一个人,有可能得到一批朋友.
　　几个阴招:
　　1 同省范围内A地的货跑大我管辖的B地的经销商C的对手那里,我到C那说,你卖我家的货我欢迎,你不从我这进我无所谓,但是别给我乱价,搞的我朋友对我骂娘,你做的出初一我就做的出十五.当然,他没理我.我随后到市场买了几台C的主打品牌,把机器稍微弄坏,摆在在店里最显眼的位置上,标低价,叮嘱d的售货员这礼拜给我主推这个牌子.但是一定要记得跟咱家牌子对比.最后事情圆满解决.
　　2 A经销商为了返利,以及回笼资金,把价格降低到在我允许的范围内,我找到A的别的产品的业务员吃饭,说,A太苟了,今天这样搞我,明天也可能这样搞你们,当我是兄弟就帮个忙,半个月不要给A任何畅销型号以及特价型号,A要补任何别的货一律给他返修机.你们的损失我来补.
　　3 B地由于是分公司所在地,所以经常能近水楼台先得月,得到促销以及特价机,但是经销商在往往同时所有型号都特价.B地的业务对渠道控制力弱,并且量走的大,公司也睁只眼闭只眼,我走的更极端...在当地找政府里的朋友,不停的骚扰公司...直到公司给我大量特价机器.
　　所谓的这些歪招,实际上就是前面我说的,你阴,不按规矩出牌,那我比你更阴,大不了两败惧伤.
　　实际上,这些只是对付那些不讲理的家伙,大多时候找个中间人吃饭,酒桌上没唠不开的话,谁都要面子,不乐意被人说成苟人.商场上,除非你是最强者,否则你没不按规矩出牌的资本.
       
作者：过气　回复日期：2007-11-8　4:00:04　

　　者：阿丝玛　回复日期：2007-11-8　0:00:24　
　　　　受教了！不得不顶！！！
　　　　我现在打算做销售，但是不知道该选择那个行业，望楼主明示～！
　　　　还有楼主主要讲的是渠道方面的，相对于项目方面的销售，做哪个较好呢？？
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　　项目方面的我也做过,哪个好完全看个人感觉.我的感觉是,项目的周期比较长,跟客户那种业务上的往来更多,而渠道的面广,作为销售人员可以天马行空.
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　　作者：80后男　回复日期：2007-11-8　1:36:52　
　　　　请问做室内装饰建材的销售员在回扣方面，该怎么合理操作？谢谢~~
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　　这个我没做过,不过有点接触.在回扣方面,厂家的销售人员跟经销商的操作方式不同的.
　　厂家的跟买方的采购商议咯,没啥摸不开面子的.因为不同的采购量的折扣是不一样的,这个时候你同样需要一个平台了.
　　另外,共同的是最常见的协议价格咯,跟装修公司以及包工头谈啦.这个看你的产品以及谈判能力了.但是切记,要巧妙复杂,所有安全的灰色收入都是建立在量的基础上的.所谓的欺上瞒下用的最多,就是公司的政策有折扣的给经销商或买方说,然后在量上给对方一个额外的利润.这个主要取决于你跟公司的谈判能力了.
　　记得,没不透风的墙,自己别掉了.
　　
转载

作者：过气　回复日期：2007-11-8　4:11:12　

　　顺便说下几个销售的大忌
　　1 唯唯是诺,没有性格.太过软弱,怎么让人向你妥协?没有个性,怎么让人欣赏你?
　　2 追求安稳,循规蹈矩.这个社会太复杂,一切按正常走,那你永远是个正常人,做这行,要有玩心跳的兴趣.
　　3 凡事太过考虑利益,患得患失.是,这是个金钱社会,但是目光要长远啊,舍得舍得,有舍才得.
　　4 没有信誉.在交易中,每个人都要为自己说的话负责,可能这次采取欺骗的手段做成了,但是千万不要把别人当傻瓜,那样的话你才是个真正的傻瓜.适当的手段是必须的,但是别触犯别人的利益.
　　5 没有耐心.所谓敌不动我不动,敌一动我大动,强调的就是耐心.这个大多是谈判中.但是耐心是建立在信心的基础上,情报工作要过关,否则就被耐心反噬了...
　　目前大致想到这些,但是还有很多.
       
作者：忍者神人　回复日期：2007-11-8　4:16:35　

　　LZ竟然也一夜没休息，真的很感动对大家的热心回答！
　　本人工作三年了，一直从事物流，现在也想转行做销售。
　　楼主的话看的我是心潮澎湃，斗志昂扬啊。
　　只是想问楼主一个问题，如果找销售的工作，应该先做哪个职位好？对于没有任何销售经验的人来说，应该如何写简历才有机会面试呢？
　　因为以前的工作经验跟销售一点关系也没有，感觉无从下手，并且现在的就业形势，简历上啥也没有恐怕很难找吧？
       
作者：过气　回复日期：2007-11-8　4:36:37　

　　再说个实战的例子,当然,我开始说的都是成功的,给大家打气.
　　A,96年某普通大学毕业加入某彩电公司.办事风格跟我接近,但是说话方式比我委婉的多,就是比我会说话,外圆内方那种.05年被某公司以200W年薪+奖金聘请开拓一项新业务.目前去向不明.
　　他的最经典一战是在当年彩电价格大战中逆市而上,不仅不降价格,反而上涨100多元.方式很简单,很多公司很多产品都用过,但是他用的特别成功,我之所以拿出来,是想强调上面我提过的一些内容.
　　1 该旺季主打机型涨价100多元,但是付赠一款雷达表.当时他送的那款表比较热销,市面价格在1000-3000之间.
　　2 表是以100多块从一个大走私贩子那买来的,韩国的假货.
　　在这里我欣赏的是他的勇气,执行能力,沟通能力,以及关系网的广泛和稳定.
       
作者：过气　回复日期：2007-11-8　4:49:44　

　　另外一例子.
　　同样是在当年彩电大战中,旺季某个城市居然风平浪静,价格没动多少.后来才